スラッグ・メタディスクリプション提案

• スラッグ: care-manager-sales-stress-tips
• メタディスクリプション: 居宅ケアマネにとって「営業（挨拶回り）」はきつい業務の一つ。「仕事をもらう」という意識を変え、地域包括やMSWと対等な関係を築くためのコツや、ストレスを減らす具体的な営業ノウハウを解説します。

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ケアマネの営業がきつい…挨拶回りのストレスをなくすコツと心の持ち方

「ケアマネジャーの資格を取ったのは、利用者さんの支援がしたいからであって、営業がしたいわけじゃない」
「地域包括や病院への挨拶回りが、精神的にきつい…」

居宅介護支援事業所で働くケアマネジャーの中には、こうした悩みを抱えている方が非常に多くいます。特に新規案件を獲得するための「営業活動」は、対人援助のスペシャリストであるケアマネにとって、畑違いの業務のように感じられ、大きなストレス源になりがちです。

しかし、考え方やアプローチを少し変えるだけで、その「きつさ」は大幅に軽減できます。

この記事では、ケアマネの営業が辛いと感じる原因を紐解き、明日から少し楽な気持ちで地域と関われるようになるためのノウハウをお伝えします。

なぜケアマネの営業はこんなにも「きつい」のか

まずは、なぜ多くのケアマネが営業活動を苦痛に感じるのか、その心理的な背景を整理してみましょう。

これらの感情は、決してあなただけのものではありません。

1. 「お願いする立場」という思い込み

最も大きな要因は、地域包括支援センターや病院のMSW（医療ソーシャルワーカー）に対して、「仕事を回してもらう下請け」のような感覚を持ってしまうことです。この上下関係を勝手に意識してしまうと、訪問そのものが「媚びを売る」行為のように感じられ、自尊心が削られてしまいます。

2. ノルマやプレッシャー

事業所によっては、管理者や経営者から「今月は何件取ってくるんだ」と厳しい数字のプレッシャーをかけられることもあります。本来のケア業務で忙しい中、さらに営業ノルマまで課せられると、キャパシティオーバーになるのは当然です。

3. 成果が見えにくい

勇気を出して挨拶回りに行っても、すぐに新規依頼が来るとは限りません。むしろ、反応が薄いことの方が多いでしょう。「あんなに回ったのに意味がなかった」という徒労感が、さらに足を重くさせます。

営業のストレスを減らす「マインドセット」の転換

営業の「きつさ」を解消する第一歩は、テクニックではなく「心の持ち方（マインドセット）」を変えることです。

「仕事をください」ではなく、「あなたの困りごとを解決します」と考えましょう。

あなたは仕事をもらいに行くのではありません。「私なら、あなたの抱えているその困難なケースを一緒に解決できますよ」と、解決策を提示しに行くパートナーなのです。こう考えるだけで、卑屈になる必要はなくなります。

地域包括・MSWに好かれる「きつくない」営業アクション

マインドセットを変えたら、次は具体的な行動です。無理にトークを磨く必要はありません。相手にとって「助かる営業」を心がけるだけで十分です。

1. 「空き情報」は最強の営業ツール

手ぶらで行って「何かあったらお願いします」と言うのは、お互いに時間の無駄になりがちです。必ず持参すべきなのは、最新の「空き情報」です。

• 現在、何件受け入れ可能か
• どのエリアなら訪問しやすいか
• 「即日対応可能」などの特記事項

これらをA4用紙1枚にまとめて渡すだけで、相手は「この人は今、動けるんだ」と認識し、急な依頼が発生した際に一番に思い出してくれます。

2. 「強み」を一点だけ伝える

「なんでもやります」は、逆に印象に残りません。あなたの、あるいは事業所の「強み」をワンポイントで伝えましょう。

• 「認知症の方の対応が得意です」
• 「独居男性の支援経験が豊富です」
• 「フットワークが軽く、自転車で路地裏まで行けます」
• 「ターミナルケアの連携実績があります」

相手がその特定のケースで困ったとき、「そういえば、あそこが得意って言ってたな」と繋がります。

3. 長居は無用！ 玄関先で3分で終わらせる

営業がきつい理由の一つに「何を話せばいいかわからない」という沈黙への恐怖があります。それなら、話さなければいいのです。

忙しい包括やMSWにとって、長話は迷惑な場合もあります。「近くまで来たので、最新の空き状況だけお渡ししますね。お忙しいと思うので失礼します！」と、資料を渡して笑顔で去る。これなら精神的な負担も少なく、相手にも「配慮ができる人だ」と好印象を与えられます。

どうしても営業が辛いなら「環境」を変える選択も

ここまで工夫しても、どうしても性格的に営業が合わない、あるいは事業所のノルマが厳しすぎて辛いという場合は、環境を変えることも検討すべきです。

ケアマネジャーの活躍の場は、今の事業所だけではありません。

• 特定事業所加算を取得している大手事業所:

知名度があり、営業をしなくても地域包括からひっきりなしに依頼が来るケースが多いです。

• 地域包括支援センター:

こちらは「依頼する側」になります。予防プランが中心ですが、営業活動のストレスからは解放されます。

• 施設ケアマネ:

施設の入居者担当となるため、対外的な営業活動は基本的にありません。

まとめ：あなたは「売り込み」ではなく「連携」をしに行く

ケアマネジャーの営業活動は、決して「押し売り」や「物乞い」ではありません。地域の高齢者を支えるための「連携のきっかけ作り」です。

• 下請けではなく、対等なパートナーという意識を持つ
• 「仕事ください」ではなく「空き情報（解決策）」を届ける
• 長居せず、ついでに立ち寄るスタンスで気楽に

この3つを意識するだけで、胃が痛くなるような営業のストレスはきっと軽くなります。
あなたの専門性は、地域にとって必要なものです。自信を持って、笑顔で「空き情報」を置いてきましょう。