スラッグ・メタディスクリプション案

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メタディスクリプション: 居宅ケアマネなのに営業ノルマがきつい、包括や病院への挨拶回りに疲弊している……。そんな悩みを持つ方へ、営業活動の実態やブラックな職場の見極め方、現状を打破するための具体的な対処法を解説します。本来のケアマネジメント業務に集中できる環境を見つけましょう。

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居宅ケアマネの営業ノルマがきつい！挨拶回りに疲れた時の対処法とブラック回避術

「ケアマネジャーの資格を取ったのに、毎日の仕事はチラシ配りと挨拶回りばかり……」
「今月も新規獲得のノルマに追われて、利用者さんと向き合う時間がない」

居宅介護支援事業所で働くケアマネジャーの中には、本来の業務であるケアマネジメントよりも、「営業活動」のプレッシャーに押しつぶされそうになっている方が少なくありません。

地域包括支援センターや病院、居宅介護サービス事業所への挨拶回りは、顔の見える関係作りとして重要です。しかし、それが過度な「ノルマ」として課され、精神的に追い詰められているなら話は別です。

この記事では、居宅ケアマネの営業ノルマがなぜ「きつい」と感じるのか、その背景と、現状を打破するための対処法について解説します。

なぜ居宅ケアマネに「営業」や「ノルマ」があるのか？

そもそも、福祉の専門職であるはずのケアマネジャーに、なぜ泥臭い営業活動が求められるのでしょうか。その背景には、居宅介護支援事業所の厳しい経営事情があります。

新規利用者の獲得が収益に直結するから

居宅介護支援事業所の売り上げは、基本的に「担当件数 × 介護報酬」で決まります。
利用者が入院したり亡くなったりすれば、その分の収益は途絶えます。常に一定の件数を維持、あるいは拡大し続けるためには、絶えず「新規利用者」を獲得しなければなりません。

競合他社との競争激化

地域には多くの居宅介護支援事業所が存在します。
地域包括支援センターや病院の退院調整看護師（MSW）などは、信頼できるケアマネジャーに依頼を振りますが、待っているだけでは依頼は来ません。そのため、「ウチの事業所には空きがあります」「迅速に対応します」とアピールする営業活動が必須となってしまうのです。

「営業がきつい」と感じる3つの理由

多くのケアマネジャーが営業活動を「きつい」「つらい」と感じるのには、明確な理由があります。

1. 専門職としてのプライドとの葛藤

ケアマネジャーは、利用者の自立支援を考える専門職です。しかし、営業活動では「仕事をもらう」という下請けのような立場になりがちです。
包括支援センターや病院の窓口で、忙しそうにしている担当者に邪険に扱われたり、チラシを置いていくだけの扱いを受けたりすると、「自分は何をしているんだろう」とアイデンティティが揺らぎます。

2. 業務時間と精神的な負担

ケアマネ業務は書類作成やモニタリング、担当者会議などで多忙を極めます。その合間を縫って営業に出なければならないため、物理的に時間が足りなくなります。
さらに、「今月はあと何件取らないといけない」というプレッシャーは、精神衛生上非常によくありません。

3. 明確な成果が見えにくい

飛び込み営業や挨拶回りをしても、すぐに新規依頼に繋がることは稀です。
「無駄足だったのではないか」という徒労感が蓄積しやすく、モチベーションを維持するのが難しい業務です。

これって普通？ブラックな職場の見極め方

ある程度の地域連携活動は必要ですが、度を超えた営業強要は「ブラック」な職場の可能性があります。以下の特徴に当てはまる場合は注意が必要です。

このような環境では、ケアマネジャーとしての成長はおろか、心身の健康を損なうリスクが高まります。

営業やノルマがつらい時の対処法

では、現状の「きつい」状況をどう打開すればよいのでしょうか。

1. 営業の捉え方を変える（マインドセット）

もし今の職場をすぐに辞められないなら、営業を「売り込み」ではなく「情報交換」と捉え直してみましょう。
「仕事ください」と頭を下げるのではなく、「地域の社会資源情報を仕入れに行く」「困難事例の相談ができる関係を作る」ことを目的にします。結果的に顔を覚えてもらえれば、依頼につながることもあります。

2. ターゲットを絞る

手当たり次第に挨拶回りをするのは効率が悪く、疲弊します。
過去に依頼があった包括や、相性の良いMSWがいる病院など、確度の高い場所に絞って定期的に顔を出す方が、精神的負担も少なく効果的です。

3. 「営業のない」または「少ない」職場へ転職する

これが最も根本的な解決策です。
実は、すべての居宅ケアマネが営業に追われているわけではありません。以下のような事業所は、個人の営業ノルマが緩やか、あるいは全くない傾向にあります。

• 法人内に病院や施設がある: 系列の病院や施設からの紹介（内部ルート）で利用者が確保できるため、外部営業の必要性が低い。
• 地域で歴史があり評判が良い: 「あの事業所なら安心」という口コミで、待っていても依頼が来る（むしろ断っている）状態の事業所。
• 特定事業所加算を取得している: 体制が整っており、組織として動いているため、個人の営業力に依存していないケースが多い。

まとめ：ケアマネの本分は「利用者支援」

営業活動やノルマに疲弊して、本来一番大切にすべき利用者さんへの支援がおろそかになってしまっては本末転倒です。また、あなた自身が燃え尽きてしまっては元も子もありません。

もし現在の職場で、「営業ノルマがきつすぎて眠れない」「ケアマネの仕事が嫌いになりそう」と感じているなら、それは職場環境があなたに合っていないサインです。

ケアマネジャーがケアマネジャーらしく働ける場所は必ずあります。無理をして心身を壊す前に、環境を変えるという選択肢も視野に入れてみてください。